La Economía de suscripción industrial se basa en resultados, no en productos

Según un informe de The Economist, el 80 % de las empresas están percibiendo un cambio en la forma en que sus clientes prefieren acceder y pagar bienes y servicios; en consecuencia, el 50 % de estas empresas están cambiando sus modelos de precios.

¿Qué es lo que está impulsando este cambio en la conducta de los clientes? ¡Los clientes esperan resultados!

"Economía de suscripción" es un término acuñado por Zuora que describe el cambio del modelo tradicional de pago por producto al modelo de suscripción. El cambio de vender productos y servicios basándose en resultados medibles requiere algo más que implementar tecnologías modernas. Exige ver a los clientes, en primer lugar, como personas, y propiciar las experiencias de cliente más positivas.

Tradicionalmente, las empresas creían que la clave para ganar clientes estaba en la calidad del producto o servicio que ofrecían. En la economía de suscripción, no se trata de los productos ni del número de transacciones de venta. El éxito ya no lo define su producto, sino el valor que los usuarios individuales obtienen al suscribirse a él.


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La Economía de suscripciones da prioridad a la experiencia de cliente

Este modelo orientado a los resultados depende de lo que hagan las personas (los abonados). Como tal, debe basarse en capacitar a las personas con formas más inteligentes de trabajar sacando partido de las tecnologías digitales, dispositivos y sensores inteligentes de Internet de las cosas industrial (IIoT), análisis basado en la nube y acceso de datos ubicuo.  

Una estrategia centrada en las personas, no en los productos, implica un cambio en la visión que las empresas tienen del viaje de sus clientes:

  • Se trata de acceso, no de propiedad
  • Se trata de mejora y mantenimiento constantes, no de obsolescencia planificada
  • Se trata de asociación a largo plazo, no de transacciones

El proceso de venta basado en suscripción se basa menos en cerrar una venta y más en fomentar la relación a fin de crear valor para el cliente a largo plazo.

Los clientes ya no fundamentan su lealtad en el precio o en el producto. Lo que hacen es seguir siendo fieles a las empresas en las que confían debido a la experiencia que reciben. Una buena experiencia de cliente significa que es más probable que sus clientes incrementen el gasto con su empresa. Por otra parte, si no puede mantenerse a la altura de las crecientes demandas, puede que los clientes dejen de solicitar sus servicios.

El futuro está aquí: suscripciones industriales

La suscripción no es ninguna novedad en muchos sectores, como los medios de comunicación, las telecomunicaciones, el comercio minorista y el software. Las aplicaciones industriales representarán la próxima ola. Pero la renovación de su propuesta de valor debe suponer algo más que un mero cambio de financiación.

Las suscripciones industriales eficaces deben estar orientadas a los datos, e implementar un rico entorno sensorial de Internet de las cosas para la supervisión, el control y el mantenimiento remotos del producto. Los datos recogidos del funcionamiento real de la solución, combinados con el aprendizaje automático, crearán una potente retroalimentación para la mejora continua. Estos esfuerzos se pondrán de manifiesto en gemelos digitales a lo largo del ciclo de vida operativo y del activo.

Desde la versión inicial del programa de suscripción AVEVA Flex en 2019, nuestros clientes han podido acceder a nuestra amplia variedad de software industrial en un programa centralizado para impulsar mejores resultados y escalarse a medida que cambian sus requisitos comerciales. Los nuevos paquetes de suscripción de AVEVA Operations ControlTM representan el siguiente paso para que nuestra sólida cartera esté disponible mediante suscripción de manera simplificada, y ofrecen a los clientes el software que necesitan para mejorar la toma de decisiones.  

Esta experiencia de usuario mejorada, holística y fluida permite a los clientes acceder a información y funcionalidad de toda la amplia gama de aplicaciones probadas de AVEVA: desde datos de procesos HMI/SCADA en tiempo real a gestión de ejecución de fabricación, pasando por mantenimiento predictivo. Los clientes se benefician de una información sin precedentes y de la digitalización de los procesos de trabajo y del conocimiento, por ejemplo:

  • capacitar al operador de primera línea con movilidad en toda la probada e ilimitada visualización HMI y utilizar la nube para mejorar la colaboración y la compartición de conocimiento a fin de fomentar una mejora continua
  • sacar partido de las capacidades de la nube para el desarrollo, la visualización y el almacenamiento para impulsar la eficiencia de ingeniería y la estandarización en toda la empresa
  • ampliar los datos de procesos históricos y en tiempo real con capacidades de inteligencia artificial para el aprendizaje automático a fin de predecir posibles fallos o errores y llevar a cabo acciones preventivas

AVEVA Operations Control ofrece con facilidad los datos y los conocimientos necesarios para capacitar a la fuerza de trabajo moderna.

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